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Die Corona-Pandemie hat die Digitalisierung im Einzelhandel und den Trend zum Online-Handel beschleunigt. Mehrere Händler waren gezwungen, neue Vertriebskanäle zu erschließen, um die Krise zu überleben. Online-Marktplätze gehören auch dazu. Dieses skalierbare Geschäftsmodell bietet zahlreiche Vorteile für alle Beteiligten – Betreiber des Marktplatzes, Käufer und Verkäufer – wodurch es immer mehr an Attraktivität gewinnt.

Online-Marktplatz: Was steckt dahinter und wie funktioniert es?

Ein Online-Marktplatz stellt eine mehrseitige digitale Plattform dar, die als Vermittler Käufer und Verkäufer zusammenbringt. Die Verkäufer nutzen einen Online-Marktplatz als Vertriebskanal, um ihre Produkte oder Dienstleistungen darüber anzubieten. Die Käufer besuchen den Online-Marktplatz, um verschiedene Angebote zu vergleichen, online zu bestellen und einzukaufen. Es kann sein, dass der Marktplatz-Betreiber zur gleichen Zeit ein Händler ist, der auch seine eigenen Produkte über den Online-Marktplatz verkauft. Es gibt auch eine andere Betriebsart, bei der ein reiner Betreiber den Marktplatz zur Verfügung stellt und dafür sorgt, dass er große Reichweite hat, um Händler anzuziehen und dadurch Geld zu verdienen. Gute Beispiele für erfolgreiche Online-Marktplätze sind Amazon, eBay, Otto, Zalando, Etsy, AliExpress und andere, die mehr als die Hälfte des gesamten Online-Umsatzes ausmachen.

Online-Marktplätze sind aktuell wie nie

Es ist durchaus klar, dass sich das Marktplatz-Geschäftsmodell im Online-Handel etabliert hat. Immer mehr Händler wählen Online-Marktplätze entweder als zusätzlichen Vertriebskanal oder als eine Tür für den Einstieg in den Online-Handel aus. Andererseits ist es auch für Käufer viel bequemer und einfacher, aus einer breiten Palette Produkte zu günstigen Preisen auszuwählen. Die Frage ist, ob solche Riesen wie Amazon oder eBay alle Marktnischen bedienen können? Bei weitem nicht immer. Daraus entsteht ein Bedarf an neuen Online-Marktplätzen, auf denen ein spezialisiertes Angebot präsentiert werden kann.

In 7 Schritten einen Online-Marktplatz starten

Der bestehende Bedarf kann erklären, warum die Zahl von Online-Marktplätzen trotz der hohen Konkurrenz während der Krise weltweit (auch im deutschsprachigen Raum) gestiegen ist. Aber worauf sollte man bei der Erstellung neuer digitaler Plattformen achten, um einen erfolgreichen Online-Marktplatz aufzubauen? Hier einige wichtige Schritte:

Schritt 1: Die gewünschte Zielgruppe klar definieren und analysieren.

Jeder Marktplatz-Betreiber muss ein klares Verständnis dafür haben, welche Nachfragen und Angebote auf seinem Online-Markplatz zusammenkommen werden. Die Marktanalyse kann dabei helfen, die Zielgruppe zu bestimmen und die folgenden Fragen zu beantworten:

• Wird der Online-Marktplatz mit seinen Angeboten auf die Bedürfnisse einer spezifischen Branche spezialisiert sein oder doch branchenübergreifende Produkte anbieten?
• Auf welche Nische muss sich der spezialisierte Online-Marktplatz konzentrieren?
• In welchem Bereich – B2B, B2C oder C2C – sollte der Online-Marktplatz als Vermittler fungieren?

Im Vergleich zu Online-Marktplätzen, die alles an alle verkaufen, haben Nischen-Marktplätze höhere Chancen, Erfolg im Online-Handel zu haben, weil sie ihre spezialisierte Zielgruppe genauer ansprechen und wenig Konkurrenz haben. Online-Marktplätze mit einem Vollsortiment stehen unter dem größeren Konkurrenzdruck.

Schritt 2:  Eine Marktplatz-Software auswählen.

Es steht eine große Auswahl an unterschiedlichen Shopsystemen zu Verfügung: Magento, Shopware, WooCommerce, MultiMerch, CS-Cart, Arcadier und mehr. Welches System am besten geeignet ist, um einen Online-Marktplatz zu erstellen, kommt darauf an, wie komplex der zukünftige Online-Marktplatz sein wird. Geht es um einfache und kleine Online-Marktplätze, ist WooCommerce mit seinen zahlreichen Erweiterungen und Themes eine gute Wahl. Für die Erstellung eines komplexen Online-Marktplatzes bietet Magento bessere Möglichkeiten und umfangreiche Funktionen.

Schritt 3: Passendes Modell für die Monetarisierung auswählen.

Dieser wichtige Schritt bestimmt, wie ein Marktplatz-Betreiber seine Einnahmen erzielen wird. Es gibt unterschiedliche Modelle. Darunter auch:

• Abonnement. Die Rede ist von monatlichen oder jährlichen Gebühren für die Nutzung des Online-Marktplatzes. Dieses Modell ist besonders beliebt im C2C-Bereich.
• Provision. Für jeden Verkauf wird eine feste oder prozentuale Gebühr erhoben.
• Werbung. Online-Marktplätze mit dem hohen Traffic können auch Geld durch die Werbung verdienen. Es kann gut funktionieren, wenn Verkäufer bereit sind, für einen schnellen Verkauf ihrer Produkte zu zahlen. Aber wie geschrieben: um dieses Modell einzusetzen, sollte ein Online-Marktplatz viele Nutzer haben.
• Freemium. Nutzer erhalten einen kostenlosen Zugriff auf die Basis-Funktionen. Für die zusätzlichen Funktionen oder Dienstleistungen werden zusätzliche Gebühren erhoben. Dieses Modell wird oft als zusätzliches Erlösmodell verwendet.

Selbstverständlich kann man einige Modelle kombinieren. So zum Beispiel setzt Amazon zwei Modelle für den Profi-Account ein: Grundgebühr in Höhe von 39 € (exkl. Umsatzsteuer) + prozentuale Provision, die je nach Produkt variiert.

Schritt 4: Funktionalität für alle Akteure planen.

Um einen bequemen Online-Marktplatz zu erstellen, sollte man sich Gedanken darüber im Voraus machen, welche Funktionen der künftige Marktplatz für alle Benutzergruppen anbieten muss: Marktplatz-Betreiber, Verkäufer und Käufer. Hier nur einige Beispiele.

Ein Online-Marktplatz sollte es Marktplatz-Betreibern ermöglichen:

• Produktattribute zu verwalten.
• Einen Einblick in Transaktionen auf dem Marktplatz zu erhalten.
• Eine Wissensdatenbank zu erstellen, um Onboarding-Prozesse sowohl für Verkäufer als auch für Käufer zu vereinfachen und mehr.

Verkäufern sollte ein Online-Marktplatz eine Möglichkeit anbieten:

• Sich schnell und bequem zu registrieren und einen Account aufzusetzen.
• Sofort nach der Registrierung Produkte einzustellen, um diese zu präsentieren.
• Einen Zugriff auf ein separates Admin-Panel für das Management von Produkten, Kunden und Aufträgen zu erhalten und mehr.

Käufer müssen in der Lage sein:

• Mittels erweiterter Such- und Filterfunktionen gewünschte Produkte (bzw. Anbieter) schnell zu finden.
• Auf unterschiedliche Online-Zahlungsarten wie Sofortüberweisung, PayPal, Kreditkarten usw. einen Zugriff zu haben.
• Bewertungen für Produkte bzw. Dienstleistungen abzugeben (z. B. durch die Vergabe von bis zu fünf Sternen) und mehr.

Natürlich gibt´s auch viele andere Funktionen. Aber es ist sinnvoll, mit einem einfachen Online-Marktlatz anzufangen, der erst die wichtigsten Funktionen zur Verfügung stellt, und dann Schritt für Schritt den bestehenden Marktplatz entweder um neue Funktionen zu erweitern oder Anpassungen/Verbesserungen dort umzusetzen, wo ein Bedarf besteht. Je nachdem, wie unterschiedliche Nutzergruppen mit dem Marktplatz agieren (vielleicht gibt´s Prozesse, die umgeschaltet werden sollten) und welches Feedback sie geben. Der MVP-Ansatz hilft dabei, einen funktionsfähigen Online-Marktplatz mit minimalem Aufwand zu erstellen und auf den Markt zu bringen, um den Konzept direkt am Markt zu testen und basierend auf realen Reaktionen kontinuierlich zu verbessern. Eine gute Nachricht ist, dass Marktplatz-Betreiber bereits in dieser Phase die ersten Einnahmen generieren können.

Schritt 5: Richtlinien für die Produktbilder erstellen.

Warum ist es so wichtig? Im Vergleich zum stationären Einzelhandel haben Käufer beim Online-Shopping keine Möglichkeit, Produkte anzufassen und auszuprobieren. In diesem Zusammenhang helfen Bilder Kunden, den ersten Eindruck von Produkten zu erhalten. Was für ein Eindruck es sein wird, hängt auch von der Qualität der Produktbilder ab. Um die hohe Qualität von Bildern sowie das das einheitliche Look & Feel zu gewährleisten, sollten Marktplatz-Betreiber in den Richtlinien beschreiben, welchen Anforderungen hochgeladene Produktbilder entsprechen müssen: Bildgröße, Auflösung, Anzahl von Bildern, Bildformat, Hintergrundfarbe und mehr. Große Online-Giganten wie eBay oder Amazon haben auch Richtlinien zu Produktbildern, die eingehalten werden müssen.

Schritt 6: Einen Online-Marktplatz designen, erstellen und starten.

Grundsätzlich gibt´s zwei Varianten für die Erstellung eines Online-Marktplatzes: entweder durch die Neuentwicklung unter dem Einsatz relevanter Programmiersprachen und Frameworks oder durch die Nutzung einer Marktplatz-Software. Die beiden Optionen haben ihre Vor- und Nachteile. Jeder Marktplatz-Betreiber wird auch vor einer Wahl stehen: entweder selbst seinen eigenen Marktplatz zu erstellen oder einen externen Partner für Webentwicklung damit zu beauftragen. In jedem Fall sollte die notwendige Expertise in der Umsetzung unterschiedlicher E-Commerce-Projekte vorhanden sein.

Der Entwicklungsprozess umfasst eine Reihe von Schritten. Darunter auch: Ermittlung und Analyse von Geschäftsanforderungen, UI-/UX-Design eines Online-Marktplatzes, Erstellung von APIs für die Anbindung mit anderen Systemen wie z. B. ERP oder PIM, Entwicklung von Apps (falls erforderlich), Testing, Bereitstellung und Verteilung, Nutzerschulung sowie Weiterentwicklung und Support.

Schritt 7: Sich auf die Marketing-Aktivitäten konzentrieren.

Um eine „kritische Masse“ von Nutzern auf dem neu erstellten Online-Marktplatz zu erreichen, sollte ein Betreiber geeignete Marketing-Maßnahmen ergreifen. Eine vernünftige Marketing-Strategie sollte unterschiedliche Aktivitäten kombinieren und kontinuierlich optimiert werden, um den Online-Marktplatz bekannt zu machen und das Vertrauen potentieller Nutzer zu gewinnen. Welche Marketing-Aktivitäten können Marktplatz-Betreiber durchführen:

• ·      Suchmaschinenoptimierung. Dazu gehören alle SEO-Maßnahmen, die dafür sorgen, einen Online-Marktplatz in Suchmaschinen auffindbar zu machen.
• Content-Optimierung. Ein Online-Marktplatz sollte wertvolle und einzigartige Inhalte seinen Nutzern zur Verfügung stellen, – seien es Blogbeiträge, Produktbeschreibungen, Videos, Leitfäden, Anleitungen usw. – um einerseits Beziehungen mit Nutzern aufzubauen und andererseits ein besseres Google-Ranking zu erreichen.
• Social Media Marketing. Hier werden Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, LinkedIn, Xing als zusätzliche Vermarktungskanäle eingesetzt, um potentielle Nutzer auf den Online-Marktplatz aufmerksam zu machen und die ersten Kunden zu gewinnen.
• Werbung. Es ist möglich, die Werbung über Social-Media-Plattformen zu schalten, Google Ads einzusetzen, klassische Werbung in den Medien wie Zeitschriften zu nutzen (wenn es z. B. um einen lokalen Online-Marktplatz geht), Partner für die Online-Werbung zu finden usw., um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erzeugen und die Reichweite des Online-Marktplatzes zu vergrößern.
• E-Mail-Marketing. Da Marktplatz-Betreiber durch die Registrierung von Nutzern einen Zugriff auf ihre E-Mail-Adressen erhalten, können sie das E-Mail-Marketing nutzen, um mit ihren Kunden zielgerichtet zu kommunizieren und diese personalisiert anzusprechen. Das E-Mail-Marketing zielt darauf ab, neue Kunden zu gewinnen und zu binden.

Den erstellten Online-Marktplatz wettbewerbsfähig machen

Es reicht nicht aus, einen funktionsreichen Online-Marktplatz zu erstellen, um Erfolg zu erreichen. Das kann auch nicht genug sein, vielfältige Online-Marketing-Maßnahmen zu ergreifen, um die Reichweite zu erhöhen. Um sich von der Konkurrenz abheben zu können, muss man Konkurrenten gut kennen. In diesem Zusammenhang kann die Wettbewerbsanalyse enorme Abhilfe schaffen. Um bessere Ergebnisse zu erzielen, sollten Marktplatz-Betreiber mit passenden Werkzeugen technisch ausgerüstet sein. Die folgenden Tools könnten hilfreich sein:

• Ein Tool für die Webanalyse mit erweiterten Funktionen, um zu verstehen, woher der Traffic im Allgemeinen stammt.
• Ein Marketing-Tool, das es ermöglicht, verschiedene Marketing- und Werbeaktivitäten zu planen.

Es lohnt sich auch, unterschiedliche Maßnahmen zu treffen, um bessere Nutzererlebnisse zu bieten. Marktplatz-Betreiber können zum Beispiel:

• Den Online-Marktplatz maximal benutzerfreundlich und komfortabel zu gestalten, um das einfache Zurechtfinden sowie die angenehme Kundenreise sicherzustellen.
• Durch zusätzliche Funktionen es Verkäufern ermöglichen, 360-Grad- und 3D-Fotos bzw. -Videos hinzuzufügen, um die Conversion-Rate zu steigern.
• Die erweiterte Suche nach Sprache und Bild einsetzen, um die Kundenreise bequemer zu gestalten.

Marktplatz-Betreiber sollten sowohl den Markt als auch bestehende (oder neue) Konkurrenten kontinuierlich beobachten, um aktuelle Trends rechtzeitig zu erkennen, umzusetzen und dadurch wettbewerbsfähig zu bleiben.

Fazit

Obwohl Online-Marktplätze mit jedem Jahr an Bedeutung gewinnen und derer Zahl steigt, ist es nicht so einfach, sich mit einem neuen Online-Marktplatz auf dem Markt zu etablieren. Um einen Online-Marktplatz erfolgreich aufzubauen, sollten Marktplatz-Anbieter eine Reihe von Faktoren berücksichtigen und fundierte Markt- sowie Wettbewerbsanalyse als Basis für weitere wichtige Entscheidungen nutzen. Finden zukünftige Marktplatz-Betreiber eine passende Nische mit hoher Nachfrage und wenig Konkurrenz, haben sie bessere Chancen, die Aufmerksamkeit der engagierten Zielgruppe auf sich zu ziehen. Das Rezept könnte so lauten: der Erfolg von Verkäufern führt zum Erfolg des Online-Marktplatzes. Diesen Gedanken sollten Marktplatz-Betreiber immer im Auge behalten.